Factores sociales que afectan a la toma de decisiones
Lo reconozca o no, usted lleva a cabo negociaciones todos los días en su vida social y laboral. Convertirse en un maestro de la negociación implica comprender los principales enfoques de la misma y, por tanto, descubrir los principios de persuasión que subyacen a las negociaciones exitosas. Esta habilidad se vuelve aún más importante cuando se encuentra con otros negociadores experimentados. Siga leyendo para saber cómo una cierta comprensión de los procesos psicológicos podría ayudarle a conseguir mejores acuerdos.
Durante décadas, los investigadores de una amplia gama de disciplinas académicas han estudiado los factores que nos impulsan a aceptar las peticiones de los demás. El sentido común sugiere que cuando alguien debe tomar una decisión importante, considera cuidadosamente toda la información disponible para crear una decisión informada. Sin embargo, las investigaciones realizadas por el psicólogo social Robert Cialdini indican que nuestra toma de decisiones no se guía por el examen lógico de los hechos, sino por ciertos atajos universales que nuestro cerebro toma para tomar decisiones rápidas ante una información abrumadora.
Toma de decisiones en culturas individualistas y colectivistas
ResumenLos negociadores se comunican entre sí y deciden sobre ofertas o peticiones. Mientras que el aspecto de la decisión en las negociaciones ha sido durante mucho tiempo el centro de atención de la investigación sobre la negociación, el aspecto de la comunicación no ha recibido un amplio apoyo. En este artículo se revisa la necesidad de adoptar una perspectiva comunicativa en las negociaciones comerciales y se examinan las investigaciones actuales sobre la comunicación en las negociaciones. A continuación, se integran ambas líneas de trabajo relevantes para proporcionar un concepto de comunicación en la negociación electrónica y discutir cómo este concepto fue implementado en el sistema Negoisst y, por lo tanto, operacionalizado.
Cent Eur J Oper Res 29, 163-176 (2021). https://doi.org/10.1007/s10100-020-00730-5Download citationShare this articleAnyone you share the following link with will be able to read this content:Get shareable linkSorry, a shareable link is not currently available for this article.Copy to clipboard
¿Cómo influye su cultura en su ensayo de decisión?
Al considerar las teorías del aprendizaje, los profesionales del LIDT también deben tener en cuenta las perspectivas socioculturales y el papel que la cultura, la interacción y la colaboración tienen en el aprendizaje de calidad. Las teorías modernas sobre el aprendizaje social proceden del trabajo del psicólogo ruso Vygotsky, que elaboró sus ideas entre 1924 y 1934 como reacción a los enfoques conflictivos existentes en la psicología (Kozulin, 1990). Las ideas de Vygotsky son más reconocidas por identificar el papel que desempeñan las interacciones sociales y la cultura en el desarrollo de las habilidades de pensamiento de orden superior, y es especialmente valioso por las ideas que proporciona sobre la dinámica «interdependencia entre los procesos individuales y sociales en la construcción del conocimiento» (John-Steiner & Mahn, 1996, p. 192). Los puntos de vista de Vygotsky suelen considerarse principalmente teorías del desarrollo, que se centran en los cambios cualitativos del comportamiento a lo largo del tiempo como intento de explicar los procesos invisibles de desarrollo del pensamiento, el lenguaje y las habilidades de pensamiento de orden superior. Aunque la intención de Vygotsky era principalmente comprender los procesos psicológicos superiores en los niños, sus ideas tienen muchas implicaciones y aplicaciones prácticas para los alumnos de todas las edades.
Diferencias culturales en la toma de decisiones
Después de perder un importante acuerdo en la India, una negociadora empresarial se enteró de que su homólogo tenía la impresión de que se había precipitado en las conversaciones. La negociadora pensaba que estaba siendo eficiente con su tiempo. Sus culturas tienen puntos de vista diferentes sobre cómo llevar a cabo las negociaciones y, en este caso, la barrera impidió un resultado exitoso. En este útil ejemplo de negociación de conflictos interculturales, exploramos lo que esta negociadora podría haber hecho de forma diferente para mejorar sus habilidades de negociación.
Las investigaciones demuestran que las negociaciones entre culturas tienden a tener peores resultados que las realizadas dentro de la misma cultura. La razón es principalmente que las culturas se caracterizan por comportamientos, estilos de comunicación y normas diferentes. En consecuencia, al negociar entre culturas, aportamos diferentes perspectivas a la mesa de negociación, lo que a su vez puede dar lugar a posibles malentendidos. Los malentendidos pueden llevar a una menor probabilidad de explorar y descubrir soluciones integradoras, o de creación de valor. Hablemos de las principales causas del fracaso de las negociaciones interculturales.