Programa de formación en ventas pdf
El papel de un vendedor debe ir más allá de acercarse a los clientes potenciales y hacer una demostración. Se trata de que comprenda plenamente a sus clientes y sus problemas, que sepa cómo hablar con ellos y que ofrezca una visión real de cómo su empresa puede ayudarles realmente. Esto es lo que hace que se consigan acuerdos a largo plazo.
Esto es más fácil de decir que de hacer; sólo el 10,7% de los programas de formación en ventas superan las expectativas de los vendedores, el 42,5% cumplen las expectativas y el 43,5% necesitan mejorar. Como empresa, debería esforzarse por estar en el primer grupo: superar las expectativas. ¿La razón? En promedio, las organizaciones que han implementado una formación en ventas que supera las expectativas, logran una tasa de ganancias un 10% mayor, pierden casi un 5% menos de acuerdos y reducen la rotación de los representantes de ventas en un 10%. Eso es un montón de ingresos.
En el pasado, la formación de los equipos de ventas tenía un mal hábito: era miope. Se centraba en educar a los vendedores en el producto y quizás un poco en las mejores prácticas, pero era limitada. En el mundo actual, eso ya no es suficiente. Los clientes y los posibles clientes quieren, esperan y necesitan más.
Grupo de actuación Janek
ResumenHemos encargado a ocho expertos en formación en ventas que se pongan de acuerdo en esta lista actualizada de los mejores cursos de formación en ventas de 2022, tanto presenciales como online. Esperamos que su investigación le ahorre tiempo y le ayude a elegir las mejores clases de ventas. Una formación en ventas eficaz tiene una correlación directa con los resultados empresariales. Según McKinsey, una mayor formación en ventas se relaciona con un mayor rendimiento en las áreas de habilidades clave. La realización de cursos de formación en ventas suele traducirse en mayores tasas de ganancia de oportunidades, en la obtención del máximo valor a través de los precios y el volumen, y en un aumento de la capacidad para llenar los canales de distribución y hacer crecer las cuentas.
Definición de la formación en ventas: La formación en ventas se define como el proceso de desarrollo de las habilidades y herramientas necesarias de su fuerza de ventas que le llevarán a tener más y mejores oportunidades de venta y a cerrar acuerdos de mayor beneficio.
Por lo general, se utiliza un perfil de diagnóstico o evaluación en línea para entender las necesidades de su equipo, y para comparar con otras organizaciones. Suele incluir un informe gráfico y una conversación informativa.
Acción de vender
Preparar a sus vendedores para el éxito es una tarea difícil. Deben ser expertos en su cartera de productos y servicios y demostrar un conocimiento creíble en el sector de su cliente. También deben estar preparados para trabajar con compradores más sofisticados e informados que nunca. Los compradores de hoy en día no se conforman con información básica sobre el producto ni con argumentos de venta genéricos; buscan un socio en el proceso de venta, alguien que conozca su negocio y comprenda sus necesidades.
Ayudar a su equipo de ventas a crear esos compromisos significativos con los compradores comienza con la creación de un programa de formación de éxito que les proporcione las habilidades y los recursos que necesitan. Tanto si imparte la formación en persona como virtualmente, su programa debe incluir tres componentes clave y seguir las cinco etapas de construcción que se indican a continuación.
La definición de su programa de capacitación en ventas impulsará sus objetivos y resultados clave, así como la hoja de ruta de formación específica. Mucha gente tendrá opiniones sobre lo que los vendedores deben saber y qué habilidades deben utilizar, pero las partes interesadas más importantes son los gerentes de ventas de primer nivel y los ejecutivos de ventas. Ellos tienen que gestionar la adquisición y el desarrollo del talento para alcanzar sus objetivos de ventas. Los gerentes sabrán de primera mano qué conocimientos y habilidades necesitan sus representantes en rampa y en rampa para poder alcanzar sus objetivos, lo que implicará una evaluación, un entrenamiento y un desarrollo continuos a lo largo del año.
Los mejores programas de formación en ventas 2021
¿Tiene un plan de formación en ventas para su equipo de ventas o se limita a darles algunos libros para que los lean y tal vez a organizar uno o dos seminarios web? Un plan de formación es una herramienta esencial para confirmar tanto que el equipo de ventas está aprendiendo lo que necesita saber como que no está perdiendo un tiempo valioso en cosas que no necesita.
En la mayoría de los casos, sus vendedores comenzarán el trabajo con un conocimiento de las habilidades básicas de venta. Su programa de formación en ventas se basará en esas habilidades básicas y también incluirá formación específica de la empresa, como el conocimiento de los productos, los procesos de venta y la cualificación de los clientes potenciales. Lo ideal es que el programa de formación en ventas se adapte a cada uno de los vendedores, ya que tendrán diferentes puntos fuertes y débiles. Enviar a todo el mundo a un campamento de entrenamiento de llamadas en frío es estupendo para los vendedores que tienen problemas con las llamadas en frío, pero tendrá poco efecto en aquellos que ya poseen fuertes habilidades de llamadas en frío. Y los vendedores noveles probablemente necesitarán una formación adicional sobre las habilidades de venta básicas que el resto del equipo ya domina.